Propiedades que (no) cuestan lo que valen

La Nación. 5 de mayo de 2018.

Generalmente un comprador inicia la búsqueda de una propiedad y, luego de recorrer varias, concluye que el presupuesto del que dispone no es suficiente – o es excesivo - para comprar lo que desea. ¿Qué ocurrió? Tras ver las propiedades con sus respectivos precios, se formó una idea de la relación valor–precio entre los atributos de la propiedad que satisfacen sus necesidades y lo que valen.

El precio puede presentarse de distintas formas. Muchas veces se pide un precio más alto que aquel al que el vendedor está dispuesto a vender, para tener un espacio para negociar una contraoferta y llegar a algún precio un poco menor. Pero atención, hay que ser cuidadoso en el establecimiento de la postura inicial.

El principio del contraste dice que cuando se comparan dos cosas considerablemente diferentes, éstas tienden a ser vistas como “más” diferentes de lo que realmente son. Importa el orden en que se presentan, puesto que la percepción aplica sobre la segunda. Un ejemplo: vemos una propiedad que tiene escasa luz en el momento de la visita; luego recorremos otra con mayor luz que la primera. A la segunda tenderemos a percibirla como más luminosa de lo que la percibiríamos si la viéramos sola.

¿Cómo aplica el principio del contraste al precio? Un precio alto inicial hará que un segundo precio más bajo pueda ser percibido comparativamente “más” bajo que si lo hubiésemos ofrecido inicialmente ¡Dos advertencias! Para el vendedor, no pida un precio inicial demasiado alto (aunque esté dispuesto a vender a un precio real mucho menor) porque el cliente simplemente no contraofertará, pues pensará que su oferta no será aceptada porque la brecha de precio es demasiado grande. Para el comprador, esté alerta a la modificación que se produce en la percepción debido al precio inicial pedido.