Contenidos

La persuasión desde la psicología social.

Los diferentes principios: contraste, reciprocidad, afinidad, prueba social, autoridad, escasez, compromiso y consistencia.

La persuasión desde el punto de vista cognitivo.

El proceso cognitivo. Procesamiento de estímulos. Captura y decodificación. La categorización: categorías básicas, de orden superior y especializadas. Activación de categorías y su efecto sobre la persuasión. Categorías puente. El encuadre. Qué decir y qué no decir.

Laboratorio de práctica de herramientas adquiridas.

Descripción de situaciones, definición de objetivos de persuasión, identificación de las herramientas adecuadas, en cada caso, para influenciar la conducta; análisis de audiencias, determinación de principales componentes del discurso persuasivo, estructuración del discurso, producción del discurso.

En forma transversal, y tras la puesta en práctica de la teoría, el programa permitirá a los participantes comprender:

  • La no inocuidad del idioma.
  • Cómo aprovechar deliberadamente las oportunidades de las interacciones entre personas.
  • Cómo influenciar éticamente la conducta en forma persuasiva.
  • El uso estratégico del lenguaje para la comprensión de categorías cognitivas y juicios de valor ¿Qué decir para que me digan que sí? ¿Qué no decir?
  • Cómo anticiparse a la comprensión del otro por sus juicios de valor. Entender las historias y autodefiniciones personales que pueden condicionar la comprensión.
  • Cómo acercar lo cognitivamente distante, lo que es diferente a la forma de pensar que se está proponiendo ¿Qué puentes armar para traer lo desconocido a lo conocido?
Grupos: