Casos para Role Play

Nro. Competencia Caso Desafío organizacional
Competencias de Base del negociador
1 ADAPTABILIDAD: En el Par Firmeza-Flexibilidad. Creencias Limitantes (Enemigos de tu Flexibilidad). JUEGO En la primer clase vamos a introducir el tema de la adaptabilidad a través de un juego.
2 RELACION CON EL CONFLICTO. Reconocerte en el eje Objetividad-Subjetividad. LA ENTREVISTA CONFLICTIVA La forma en la que el jefe delega proyecto a una sus consultoras trae conflicto.
3 LENGUAJE CORPORAL en la mesa negociadora. Adaptar el cuerpo a las necesidades de cada conversación. DESARROLLO INMOBILIARIO Los representantes de 4 empresas tienen que acordar la forma de desarrollar una nueva ciudad pueblo. La complejidad de intereses requiere de toda la habilidad de cada parte.
4 ESCUCHA EFECTIVA. Curso de Escuchatoria: El fenómeno, los tipos de escucha, la escucha empática para el conflicto. LA BATALLA INTERNA Un nuevo proyecto pone de manifiesto los problemas para escucharse. La ambigüedad en las jerarquías y las diferencias generaciones se ponen en pugna.
5 GESTIÓN EMOCIONAL del conflicto. Negociar con las emociones emergentes. PROYECTO URUGUAY Tres gerentes han sido designados para abrir una nueva sucursal en el exterior. Las expectativas no están alineadas con el proyecto.
Competencias Específicas para la mesa Negociadora
6 MAPAS DE LA MESA: (1) El proceso negociador y sus cuatro fases. Reconocerlas y negociar en cada una. (2) El Mapa de la Coopetición y sus elementos. RELACIONES COMERCIALES Dos empresas (cliente y proveedor), han coordinado la provisión de un producto. El proceso no se cumple conforme a lo establecido y las partes tienen que renegociar.
7 MESAS SISTEMATICAS .Distinciones clave: El dilema del Prisionero. La inestabilidad de la cooperación. Irracionalidad individual. PEPULATOR El dilema del prisionero puede estar presente en nuestras negociaciones sistemáticas. Este caso muestra cómo dos partes pueden caer en dicho dilema y tendrán la oportunidad.
8 FASE 1: PREPARARSE. Elementos básicos de referencia: Información Relevante, Plan B y Objetivo. Estilos Negociadores y diseño de la estrategia coopetir. LA BIBLIOTECA Una empresa desea desprenderse de su biblioteca, pero choca con la posible compradora en una negociación donde ambas partes tienen otras opciones.
8 FASE 2: COLABORAR Y COMPETIR. 7 Facilitadores de la Cooperación y La Escalera de Inferencia para Competir Argumentalmente. APRENDER A COMPETIR Argumentar efectivamente, es una de las competencias organizacionales clave para la identidad de las personas y para aquellos espacio donde debe competir. En esta situación su uso se vuelve clave para conseguir el resultado.
9 FASE 2: PRACTICA DE COOPETIR. Negociaciones Complejas Multi-Temas. PROYECTO HEALTH BURGER Cada vez más negociamos por email y teléfono. En este caso pondremos en práctica en el caso más complejo del curso, todos los espacios donde solemos negociar. Superar los estancamientos será clave para hacer concretar este negocio estratégico.
10 FASE 3: EJECUTAR o RE-NEGOCIAR. El Acuerdo y sus riesgos. Las Circunstancias y la Entrega. EL PROBLEMA CON EL POWERSCREEN Un proyecto ya iniciado muestra potencial de crecimiento pero las partes no logran acordar maneras de continuar juntos. Los protagonistas se preguntan si Mediadores o abogados son necesarios.
11 FASE 4: EVALUAR y CERRAR EL PROCESO. Las Conversaciones que completan el proceso (Reconocimiento, Reclamo, Disculpas y/o Feedback) y las 2 Declaraciones de Cierre. LA EVALUACION ANUAL DE DESEMPEÑO Llega la etapa del año en el que jefe y reporte deben tener una de las conversaciones más difíciles del año. El caso presenta todos los desafíos personales y organizacionales de esa conversación.