Cuando dos empresas se relacionan comercialmente, el marketing B2B define cómo se presenta la propuesta de valor y cómo se construye la elección de un proveedor u otro. A diferencia del marketing orientado al consumidor final (B2C), la decisión de compra no depende sólo del producto, sino de variables como la validación técnica y la solidez del vínculo comercial.

Por eso, los métodos de comunicación, posicionamiento y promoción en B2B siguen reglas propias. El foco deja de estar en el “producto que vendo” y pasa a estar en “qué lugar ocupa mi empresa como socio técnico y estratégico para el cliente”: misión, visión, valores, continuidad operativa y soporte. El marketing estratégico presenta la continuidad del contacto y la venta consultiva, como procesos formales de construcción de valor.