Este trabajo parte de una constatación frecuente en la práctica organizacional: los modelos que presentan la negociación como un espacio predominantemente colaborativo (en clave “ganar–ganar”) o predominantemente competitivo (en clave distributiva/ posicional) tienden a explicar de modo incompleto lo que efectivamente ocurre en negociaciones con intereses parcialmente alineados, complementarios y contrapuestos. La pregunta que orienta el artículo es cómo conceptualizar la dinámica mediante la cual los negociadores articulan movimientos de creación y de captura de valor. La hipótesis sostiene que la negociación efectiva no se resuelve en los extremos, sino en un esquema híbrido que combina exploración colaborativa para ampliar opciones y competencia argumental para distribuir el valor de forma legítima. En particular, se argumenta que la brecha de implementabilidad de los enfoques puros se asocia a la sub-explicitación de costos y condiciones de la colaboración, y a supuestos racionales y lineales que simplifican la dinámica de decisión y persuasión en contextos de interdependencia. Metodológicamente, el artículo adopta un enfoque conceptual y de revisión integradora. Organiza el estado del arte en cuatro tradiciones: la integrativa basada en intereses (Harvard y afines), la coopetición en estrategia (Brandenburger y Nalebuff), la manualística táctica (p. ej., Voss; Cohen) y la sistémico-comunicacional del conflicto (p. ej., Cobb; Suárez; Watzlawick). La contribución es doble: proponer una genealogía que ordene estas tradiciones alrededor de la articulación entre creación y captura de valor, y ofrecer un marco inicial para pensar esa articulación de modo más operable en contextos organizacionales.

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