Gestión de ventas en las Pymes en contextos recesivos

¿Por qué este programa es importante? 

 La función comercial marca el inicio del juego en cualquier empresa. En un presupuesto, las ventas ocupan la primera línea. Primero vendemos, después entregamos lo que vendemos, y luego facturamos y cobramos lo que entregamos. Este ciclo, desafía a todas las organizaciones empresarias a revisar como planean su negocio y como diseñan las acciones para ejecutar ese plan. 

En momentos como el actual, donde para numerosas Pymes sostener las ventas resulta una tarea compleja, es necesario revisar los procesos de la función comercial y detectar oportunidades de mejoras que nos permitan hacer crecer o sostener la facturación.  

El vínculo entre estrategia y procesos, será observado durante toda la duración del curso para que los participantes, tengan siempre presente la necesidad de validar ese vínculo. No hacerlo, puede generar contradicciones muy costosas. 

A quien está dirigido

• Dueños de Pymes involucrados directamente en el proceso comercial y que lideran equipos de ventas
• Gerentes / Líderes / Responsables de ventas en las Pymes con equipos ventas a su cargo

Objetivos Generales 

•  Definir la estrategia de negocios y las estrategias funcionales de marketing y ventas asociadas. 
• Definir procesos claros que permitan medir las actividades del equipo de ventas, las oportunidades que generan y la facturación que deriva de las dos primeras. 
• La venta consultiva como técnica para evitar la venta por precio. 
• Diseñas y revisar tácticas de ventas que puedan genera impacto positivos en las mismas 

Objetivos Específicos 

1. Visión sistémica de la gestión comercial y su impacto en el estado de resultados. 
2. Secuencia en la definición de las estrategias corporativas, de negocios y funcionales. 
3. Utilización de herramientas de análisis estratégicos para definir segmentos, familia de productos, penetración geográfica, diversificación de negocios, apalancamiento con complementadores. 
4. La función de un vendedor 
5. El pipeline de ventas como herramienta de gestión. 
6. La dinámica de clientes para generar acciones de ventas. 
7. Plan de fidelización 
8. Como estructurar un proceso de venta consultiva. Ejemplos. 
9. Tácticas de ventas para generar impacto en el corto plazo. Ejemplos. 

Contenidos claves: 

• Construcción de la rueda de valor 
• Análisis FODA para la venta consultiva 
• Segmentación. Como atender un nicho o múltiples nichos. 
• Definiciones claves a partir de saber mi participación de mercado. 
• Posicionamiento. De mi empresa en la cabeza de nuestros clientes 
• Ciclos y estacionalidades. 
• La matriz de Ansoff para la definición de mapa de riesgo, estrategias secuenciales y el plan de negocios. 

Dinámicas y participación 

1. Exposiciones Interactivas: Los contenidos compartidos on line estarán disponibles para los participantes abordando con ellos sus propios casos de negocio.  
2. Discusión en grupo: En cada reunión grupal se generarán los espacios para validar con los participantes la comprensión de los puntos tratados y sus propias experiencias. 
3. Actividades prácticas: Adicionalmente se proveerán elementos para ir formulando estrategias y procesos durante las exposiciones.