Gestión Comercial B2B
¿Por qué este programa es importante?
El mundo de negocio B2B, ha dado un giro de gran impacto, en franco crecimiento, los compradores han cambiado su forma de decidir y comprar.
Altamente informados, convocan a comerciales proveedores con la expectativa de recibir valor real que impacte en la solución de problemas y acompañe la evolución positiva de su negocio.
El modelo de gestión de venta B2B, concibe a los vendedores como gestores de conocimiento, especialistas de su industria y en socios estratégicos del negocio del cliente convirtiendo a cada operación comercial en una oportunidad para la mejora pero también para la innovación.
Potenciar el talento comercial de las organizaciones requiere habilidades para la investigación, producción y comunicación de soluciones para los clientes.
La metodología implica una mentalidad que supera los modelos comerciales standard y la aplicación de procedimientos de diseño, planificación, ejecución y evaluación.
Potenciar tu Experiencia | ¿Cómo vamos a hacerlo?:
- El presente programa tiene una duración de 18 horas y tendrá un formato de clase-taller en 6 módulos de 3 hrs. dictados en formato online.
- Será una secuencia de workshops virtuales sincrónicos Teórico-Prácticos, dictado por un especialista por tema, coordinado por Director del Programa.
¿A quiénes está dirigido?
- Profesionales de la Venta de cualquier campo con experiencia actual o pasada en funciones comerciales dentro de las organizaciones B2B.
- Gerentes de Ventas o ejecutivos que buscan dirigir de manera efectiva equipos de ventas y quieren construir un motor comercial de alto impacto.
- Empresarios que buscan construir un equipo de ventas y adquirir clientes para su organización.
- Profesionales de desarrollo de negocios que juegan un papel en ventas y se relacionan con empresas, corporaciones y entidades para gestar negocios ofreciendo soluciones.
- Profesionales en cambio horizontal en su carrera hacia el área de ventas B2B, desde otra área.
Director
Equipo
Está compuesto por profesionales especialistas de primera línea en su temática, con experiencia activa en el ámbito corporativo de Argentina y la región
Contenidos
Plan de Trabajo | Focos de cada Clase
- Aprender técnicas probadas para convertirte en un comercial efectivo. Basado en el modelo Strategic Sales Specialist y en nuestra experiencia de primera mano con compañías exitosas en el entorno B2B.
- Poner a disposición herramientas en práctica y desarrollar conocimiento de cada fase del proceso profesional de ventas.
- Aprender las mejores prácticas de equipos de alto rendimiento comercial.
- Valioso networking por la interacción con profesionales y colegas.
Plan de clases
Módulo 1: El nuevo Rol Comercial B2B
El cambio en la modalidad de compra de clientes impone la necesidad de representar un nuevo rol comercial en el mundo de las ventas B2B.El concepto de “Yo especialista”, desarrollando nuestra capacidad de impactar en la estrategia de los clientes con soluciones que desafíen sus necesidades.
Módulo 2: Marca profesional
¿este vendedor podrá generarme valor?, es la pregunta que contiene un comprador B2B previo a una entrevista comercial con un ejecutivo de ventas.
Comunicar quienes somos, nuestra especialización, nuestra capacidad de entender e impactar.
Cómo construir una marca personal con el cimiento del propósito personal alineado al propósito corporativo.
Módulo 3: Account Based Marketing
El marketing enfocado en cuentas es una herramienta potente para posicionar soluciones en la mente de los compradores B2B. Basando la comunicación a través de medios específicos mostrando los beneficios reales y el impacto de esa solución en el modelo de negocio del cliente.
Módulo 4: Storytelling aplicado a Ventas.
La comunicación es una de las herramientas esenciales del rol comercial.
Saber influenciar y emocionar con una narrativa rica, diseñada para mejorar nuestra capacidad de entendimiento en una entrevista de venta profesional presencial o virtual, es central hoy.
Módulo 5: Modelo Consultivo de Ventas.
El modelo consultivo de ventas basado en el entendimiento de los problemas, objetivos y necesidades del cliente, nos permite identificar soluciones de valor para ellos.
Una arquitectura de indagación asertiva es el corazón del modelo consultivo, es una herramienta poderosa que se aplica para potenciar nuestro impacto en las entrevistas con clientes.
Módulo 6: Entrevista de Venta en Base a hipótesis.
¿cómo desafiar las ideas de nuestros clientes?. Con el diseño de soluciones poderosas, debemos influenciar e impactar con nuestras ideas sostenidas en las hipótesis que construyeron la solución.
Este modelo de entrevista que requiere preparación y práctica, es muy eficiente para impulsar el cierre de ventas de soluciones.
Medios de pago
Débito Automático con tarjeta de crédito VISA, tarjeta de crédito Mastercard o tarjeta de crédito American Express
Para adherirse a esta modalidad deberán completar y firmar el Formulario de Adhesión. Podrán enviar una imagen del formulario completo a cobranzas@ucema.edu.ar o el Whatsapp +54911 3636-7236.
(*) Para pagos desde el exterior la tarjeta de crédito debe ser INTERNACIONAL
Dudas y consultas
cobranzasejecutivos@ucema.edu.ar
+54911 3640-0763
Transferencia Bancaria desde el exterior
Enviar el comprobante a cobranzasejecutivos@ucema.edu.ar para poder imputar el pago.
Banco intermediario
//ABA 026005092
PNBPUS3NNYC
WELLS FARGO
N.A
NEW YORK, USA
Banco beneficiario
//2000192262534
BSCHARBA
Banco Santander Río SA
Buenos Aires, Argentina
Banco Santander
Número de Cuenta CC en Pesos 760-000981/6
Número de CBU 0720760220000000098168
Alias UCEMA.TRANSFERENCIA
Razón Social AC UNIVERSIDAD DEL CEMA
CUIT/CUIL 30659192647