Gestión Comercial B2B para la industria de Oil & Gas
(*) UCEMAx se reserva el derecho de actualizar el monto de los programas y de las cuotas debido al contexto inflacionario imperante como así también cuando el aumento de los costos de la universidad así lo requieran.
¿Por qué este programa es importante?
Las previsiones de crecimiento de la actividad en la región muestran que toda la producción nacional de gas natural se puede duplicar en 7 años gracias exclusivamente a Vaca Muerta, así como también la extracción de petróleo, con el tendido de obras de infraestructura para la evaluación de los hidrocarburos.
Se necesita que la cadena de valor triplique su capacidad actual de abastecimiento en pocos años.
La inmensa necesidad de tareas industriales para poner en valor el shale oil y gas de un yacimiento en Vaca Muerta requiere de un desarrollo a gran escala de cadenas de proveedores, en donde las pequeñas y medianas empresas (pymes) se abren lugar.
Esta potencialidad inmediata de la industria indica que las capacidades comerciales de las empresas que tengan como estrategia ser competitivos en este escenario deben estar en su máximo desarrollo, sosteniendo el foco, abordando la actividad con un modelo profesional de gestión comercial.
¿Por qué es importante revisar el enfoque de la gestión comercial en la industria de Oil & Gas?
El mundo de negocio B2B ha dado un giro de gran impacto, en franco crecimiento, los compradores han cambiado su forma de decidir y comprar.
Altamente informados, convocan a comerciales proveedores con la expectativa de recibir valor real que impacte en la solución de problemas y acompañe la evolución positiva de sus procesos y actividades.
El modelo de gestión de venta B2B concibe a los vendedores como gestores de conocimiento, especialistas de su industria y en socios estratégicos del negocio del cliente convirtiendo a cada operación comercial en una oportunidad para la mejora pero también para la innovación.
Potenciar el talento comercial de las organizaciones requiere habilidades para la investigación, producción y comunicación de soluciones para los clientes.
La metodología implica una mentalidad que supera los modelos comerciales standard y la aplicación de procedimientos de diseño, planificación, ejecución y evaluación.
¿A quiénes está dirigido?
Este curso está diseñado para aquellos profesionales que buscan adquirir conocimientos básicos y prácticos en la industria de los hidrocarburos, y que desean introducirse en el desarrollo como proveedores.
Ejecutivos, comerciales, equipos, profesionales que estén en gestión dentro de la industria Oil & Gas o busquen ingresar a esta industria.
- Profesionales de la Venta con experiencia actual o pasada en funciones comerciales dentro de las organizaciones B2B.
- Gerentes de Ventas o ejecutivos que buscan dirigir de manera efectiva equipos de ventas y quieren construir un motor comercial de alto impacto.
- Empresarios que buscan construir un equipo de ventas y adquirir clientes para su organización.
- Profesionales de desarrollo de negocios que juegan un papel en ventas y se relacionan con empresas, corporaciones y entidades para gestar negocios ofreciendo soluciones.
- Profesionales en cambio horizontal en su carrera hacia el área de ventas B2B, desde otra área.
Director
Equipo
Está compuesto por profesionales especialistas de primera línea en su temática, con experiencia activa en el ámbito corporativo de Argentina y la región.
Contenidos
Plan de clases
MÓDULO 1: El nuevo Rol Comercial B2B
El cambio en la modalidad de compra de clientes impone la necesidad de encarnar un nuevo rol comercial en el mundo de las ventas B2B.
El concepto de “Yo especialista”, la capacidad de impactar en la estrategia de los clientes, con soluciones que desafíen sus necesidades.
Veremos cómo planificar el abordaje de cuentas focos de la industria Oil & Gas.
Dictado por: Daniel Arrighetti y Paola Scarfi
MÓDULO 2: Introducción al Oil & Gas:
Explora la evolución de la industria; desde sus orígenes hasta llegar a los actuales desarrollos de yacimientos NO convencionales, donde Vaca Muerta tiene un rol vital en el presente y futuro de la industria.
Descripción de una visión completa de las características y potencial de estas formaciones como los más importantes players de la industria de hidrocarburos.
•Matriz energética mundial y argentina.
•Orígenes del petróleo y gas, y tipos de yacimientos.
•Formas de perforación y extracción del petróleo y gas.
•Importancia de Vaca Muerta.
•Rol económico global: Importancia del petróleo y gas en el desarrollo económico y energético mundial.
Dictado por: Jorge Chadwick
MÓDULO 3: Estructura de Oil & Gas en Argentina
Detalle de los servicios para extraer petróleo y gas, desde la extracción en la tierra hasta su conversión en productos finales.
Principales actividades que intervienen en la extracción de hidrocarburos, así como la elaboración de productos derivados de estos.
·Upstream, Midstream y Downstream
·Servicios y productos involucrados en cada una de las etapas.
·Servicios esenciales en la explotación de yacimientos no convencionales.
·Tecnologías emergentes: Innovaciones que transforman la extracción y distribución de petróleo y gas.
Dictado por: Jorge Chadwick
MÓDULO 4: Enfoque comercial Oil & Gas en Argentina
Una revisión de los procesos y transacciones comerciales dentro de la industria
- Transacciones de Servicios y Productos en la Industria del Petróleo y Gas
- Tipos de Contratos: Formas de contratos: servicios, suministro, alianzas estratégicas.
- Optimización de Procesos de Licitación: Claves para hacer los procesos de licitación más eficientes.
- Negociación de Contratos: Consejos para negociar términos y condiciones.
- Cumplimiento y Gestión de Contratos: Importancia del cumplimiento y gestión eficiente de los contratos.
Dictado por: Jorge Chadwick.
MÓDULO 5: Marketing Digital
En este módulo de Marketing Digital con enfoque en B2B, orientado a complementar y potenciar el trabajo de ventas, descubrirás las estrategias y herramientas clave para integrar de manera efectiva tus esfuerzos de marketing con el equipo de ventas. A lo largo de 3 horas, aprenderás a crear campañas digitales dirigidas y personalizadas que generen leads cualificados, a utilizar herramientas de automatización para optimizar la gestión de estos leads y a implementar técnicas de nurturing que aumenten las tasas de conversión. Este curso te proporcionará una comprensión profunda de cómo el marketing digital puede apoyar y mejorar el proceso de ventas, logrando así un mayor retorno de inversión y un crecimiento sostenible para tu negocio B2B.
Dictado por: Martín Frías
MODULO 6: Account Based Marketing
ABM Es una novedosa estrategia que puede transformar tus esfuerzos de marketing y ventas. Aprenderás a identificar y seleccionar cuentas de alto valor potencial, a crear y ejecutar campañas de marketing altamente personalizadas y a fomentar una colaboración efectiva entre los equipos de marketing y ventas. Discutiremos el uso de herramientas de automatización para mejorar la eficiencia de tus campañas y medir con precisión el retorno de inversión (ROI).
Al finalizar, estarás equipado con las habilidades y conocimientos necesarios para implementar con éxito el ABM y maximizar el valor de tus esfuerzos comerciales en el entorno B2B.
Dictado por: Martín Frías
MÓDULO 7: Marca Personal
¿Este comercial podrá generarme valor?
Es la pregunta que contiene un comprador B2B previo a una entrevista comercial con un ejecutivo de ventas.
Comunicar quiénes somos, nuestra especialización, nuestra capacidad de entender e impactar.
Cómo construir una marca personal con el cimiento del propósito personal alineado al propósito corporativo.
Dictado por: Pilar Santillán
MÓDULO 8: Storytelling Aplicado a Ventas.
La comunicación es una de las herramientas esenciales del rol comercial.
Saber influenciar y emocionar con una narrativa rica, diseñada para mejorar nuestra capacidad de entendimiento en una entrevista de venta profesional presencial o virtual, es central hoy.
Dictado por: Agustín Mangialavori
MÓDULO 9: Modelos de Entrevistas Comerciales.
El Modelo Consultivo de Ventas: Basado en el entendimiento de los problemas, objetivos y necesidades del cliente, nos permite identificar soluciones asertivas.
La aplicación en entrevistas de una arquitectura de indagación es una herramienta poderosa que se aplica para potenciar nuestro impacto.
Modelo Desafiante de Ventas: ¿cómo desafiar las ideas de nuestros clientes?. Con el diseño de soluciones poderosas, debemos influenciar e impactar con nuestras ideas sostenidas en las hipótesis que construyeron la solución.
Este modelo de entrevista que requiere preparación y práctica, es muy eficiente para impulsar el cierre de ventas de soluciones.
Dictado por: Daniel Arrighetti y Paola Scarfi
Medios de pago
Débito Automático con tarjeta de crédito VISA, tarjeta de crédito Mastercard o tarjeta de crédito American Express
Para adherirse a esta modalidad deberán completar y firmar el Formulario de Adhesión. Podrán enviar una imagen del formulario completo a cobranzas@ucema.edu.ar o el Whatsapp +54911 3636-7236.
(*) Para pagos desde el exterior la tarjeta de crédito debe ser INTERNACIONAL
Dudas y consultas
cobranzasejecutivos@ucema.edu.ar
+54911 3640-0763
Transferencia Bancaria desde el exterior
Enviar el comprobante a cobranzasejecutivos@ucema.edu.ar para poder imputar el pago.
Banco intermediario
//ABA 026005092
PNBPUS3NNYC
WELLS FARGO
N.A
NEW YORK, USA
Banco beneficiario
//2000192262534
BSCHARBA
Banco Santander Río SA
Buenos Aires, Argentina
Banco Santander
Número de Cuenta CC en Pesos 760-000981/6
Número de CBU 0720760220000000098168
Alias UCEMA.TRANSFERENCIA
Razón Social AC UNIVERSIDAD DEL CEMA
CUIT/CUIL 30659192647