Gestión Comercial B2C
Próximo inicio
9 de septiembre de 2026
Modalidad
Online
Duración
6 clases
Cursada
Miércoles de 19 a 21.30 h.
Arancel
3 pagos mensuales de AR$220.000
(*) UCEMAx se reserva el derecho de actualizar el monto de los programas y de las cuotas debido al contexto inflacionario imperante como así también cuando el aumento de los costos de la universidad así lo requieran.
¿Por qué este programa es importante?
La gestión comercial B2C atraviesa una triple disrupción que exige nuevas competencias:
- La brecha generacional en gestión: El 60% de los líderes comerciales fueron vendedores estrella promovidos sin formación en gestión de personas. Resultado: equipos desmotivados, rotación del 35% anual y pipelines inconsistentes.
- La convergencia tradicional-digital: El retail físico no desaparece, pero se complejiza. Un líder de hoy debe gestionar simultáneamente vendedores de piso, fuerzas de ventas de campo, equipos de atención remota y canales y plataformas digitales-sin perder la coherencia de marca ni la eficiencia operativa.
- La crisis de la productividad "a ojo": Las empresas B2C latinoamericanas pierden 30% de oportunidades por falta de disciplina en forecast, coaching basado en datos y sistemas de accountability claros.
LEARNING OUTCOMES: ¿Qué me llevo al finalizar?
Al finalizar, el participante será capaz de:
| Competencia | Resultado concreto |
|---|---|
| Liderazgo comercial: entre el tablero y el equipo | Desarrollar criterio para moverse con fluidez entre el análisis de indicadores y la conducción de personas, integrando ambas perspectivas en decisiones de liderazgo concretas. |
| Diseñar one-on-ones de coaching | Estructurar reuniones semanales que desarrollen juicio comercial y reduzcan necesidad de supervisión |
| Gestión comercial con rigor: pipeline, forecast y KPIs como sistema | Dominar las herramientas analíticas centrales del liderazgo comercial B2C (pipeline, forecast y KPIs) como sistema para gestionar la incertidumbre y orientar la toma de decisiones. |
Entregables del programa (potenciales “trabajos integradores”)
- Playbook de coaching con 20+ sets de preguntas para situaciones B2C típicas
- Template de sistema de accountability semanal
- Framework de segmentación de clientes B2C para asignación de equipos
- Matriz de competencias para identificar potenciales líderes dentro del equipo comercial
¿A quién está dirigido?
Perfil primario: Líderes Comerciales en Transición
- Gerentes de ventas, supervisores de retail, coordinadores de fuerzas de ventas con 3-10 años de experiencia
- Recientemente promovidos de puestos individuales o gestionando equipos pequeños con aspiraciones de crecimiento a corto plazo
- Dolor específico: "Sé vender, pero no sé enseñar a otros a vender; mi equipo depende de mí para cerrar cada operación compleja"
Perfil secundario: Directores Comerciales B2C
- Responsables de P&L de unidades de negocio consumo masivo, retail o e-commerce
- Dolor específico: Necesitan sistemas que escalen sin su intervención constante. Frustración por la imprevisibilidad de resultados mensuales
Perfil terciario: Vendedores de Alto Potencial
- Top performers con aspiración a liderazgo
- Objetivo: Prepararlos para la transición antes de que ocurra, evitando la curva de fracaso del nuevo gerente
Para quien "no es"
- Solopreneurs sin equipo a cargo (el foco del curso es la gestión, no la venta individual)
- Profesionales de marketing puro (el marketing es periférico al contenido, salvo cuando impacta la ejecución comercial)
- Líderes B2B (hay otro programa específico)
3 abordajes a la venta retail
- B2C tradicional (retail, servicios)
- B2C digital/tech (e-commerce, suscripciones/abonos) para diseñar modelos de escalamiento.
- B2C plataformas migración de canales, no ya al "canal digital" sino a las platafomas. El vendor "pierde soberanía", el cliente deja de comprarle al cliente (pérdida de fidelidad) para ser cliente de la plataforma, un "trade-off" con enormes riesgos de mediano/largo plazo
Necesidad de contextualizar cada framework con casos B2C específicos (ej: liderar equipos de tienda física, fuerza de ventas de campo, o equipos híbridos omnicanal).
Plan de estudios
Contenidos
MODULO 1: El Líder Comercial B2C-Redefiniendo el Rol
Descripción:
- Diferencia fundamental entre liderazgo B2B (ciclos largos, pocas ventas de alto valor) y B2C (alto volumen, decisión emocional, touchpoints múltiples).
- Modelo del "Líder-Artífice de Sistemas": su trabajo no es vender más, sino crear condiciones para que otros vendan mejor.
- Cómo el estándar al que aspirás de cara al cliente debe empezar por el estándar brindado/demandado al equipos.
Tensión central: del "vendedor estrella promovido" al líder comercial efectivo.
MODULO 2: Arquitectura de Equipos Omnicanal
Descripción:
Tres modelos predominantes:
- Retail tradicional con fuerza de ventas de campo
- Modelo híbrido (físico + digital propio)
- Digital-first con touchpoints humanos (televentas, chat, videollamada).
Tres tipos de relacionamiento con el cliente, del local a la plataforma
- Puro tradicional: Cliente propio, datos propioss, relación directa (ej: venta por WhatsApp, local físico propio)
- Híbrido con distintos grados de dependencia de las plataformas: Canales Digitales / Plataformas, pero el cliente es propio y busca por marca (ej: marca de indumentaria con tienda propia + presencia en ML)
- Puro plataforma: trade-off entre acceso/capilaridad/costos y el riesgo de que el cliente ya no es tuyo sino de la plataforma
Definir:
- métricas unificadas (evitando que "cada canal juegue su propio juego"),
- rutas de escalamiento del cliente entre canales
- compensaciones que incentiven colaboración vs. competencia interna.
Tensión central: el riesgo de crear equipos que "sirven a" (en vez de "servirse de") la plataforma. Como crear una estructura multicanal minimizando la fricción.
MODULO 3: Coaching para desarrollo de equipos comerciales
Descripción:
- De "apagar incendios" el 80% del tiempo a invertir el 80% del tiempo en gestión y coaching
- Arquitectura de conversaciones de desarrollo: el one-on-one semanal de 30 minutos estructurado en 4 bloques (pipeline review, diagnóstico de oportunidad crítica, desarrollo de habilidad, plan de acción).
- "coaching en el momento" para floor sales: intervenciones de 3-5 minutos post-interacción cliente que construyen patrón de pensamiento, no solo corrección.
- La regla del 70/20/10 en asignación de tiempo del líder: 70% coaching y desarrollo, 20% estrategia y alianzas, 10% operativos de emergencia.
- Práctica: role-playing con feedback entre pares.
MODULO 4: La ejecución: Disciplina de Forecast y Accountability
Descripción:
- La imprevisibilidad es el cáncer del B2C.
- Como gestionar con "evidencia verificable" en contextos de alto volumen construyendo pipelines que no dependan de "sentimientos" sobre el mes.
- Arquitectura de conversaciones de accountability semanal: reuniones de 15 minutos con estructura fija (compromisos vs. resultados, barreras, ajustes).
- "Triángulo de Forecast B2C":
- (1) métricas de actividad (inputs),
- (2) tasas de conversión por etapa (throughput),
- (3) indicadores de calidad (ticket promedio, mix de producto, satisfacción).
- Dashboards que informan sin microgestionar; alertas tempranas que permiten intervención preventiva.
- Tecnología imprescindible para B2C (CRM, automatización, IA conversacional) pero deshumanizante.
MODULO 5: Gestión de la rotación y el crecimiento. Onboarding y Promoción
Descripción:
- Rampas de aprendizaje para acelerar productividad sin sacrificar estándares.
- El modelo de "sombra-certificación-autonomía" en 90 días.
- Sistemas de mentorship entre pares y "war rooms" de resolución de casos complejos.
- Identificación y desarrollo de líderes internos.
- La matriz de potencial vs. desempeño aplicada a equipos comerciales; cómo evitar promover al mejor vendedor a su nivel de incompetencia (principio de Peter comercial).
- Herramienta: Assessment de readiness para liderazgo.
MODULO 6: Motivación, Retención y Cultura de Alto Rendimiento
Descripción:
- La lucha contra la rotación. Análisis de los drivers de retención más allá de la compensación (Modelo Daniel Pink: progresión visible, maestría reconocida, propósito conectado) .
- La "indiferencia del algoritmo": Para el vendedor de plataformas, el burnout no es por propuestas rechazadas sino por chats y reviews anónimos y sin cara.
- "carreras alternativas" para vendedores que no aspiran a management (ej: account growth, customer success, trainer interno).
- La experiencia de empleado: los "lujos" que puedes ofrecer sin budget masivo (autonomía, visibilidad, desarrollo).
CIERRE: Síntesis e Implementación-Tu Plan de 90 Días
Descripción:
- Integración de los 6 módulos en un roadmap personalizado.
- Cada participante presenta su "Contrato de Liderazgo": 3 compromisos concretos de implementación en sus equipos, con métricas de éxito y sistema de accountability.
- Peer coaching: sesión de consultoría cruzada donde los participantes diagnostican desafíos de otros y proponen soluciones basadas en el programa.
- Cierre
Medios de pago
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