Habilidades Comerciales
(*) UCEMAx se reserva el derecho de actualizar el monto de los programas y de las cuotas debido al contexto inflacionario imperante como así también cuando el aumento de los costos de la universidad así lo requieran.
¿Por qué este programa puede ser importante para vos?
Porque trabajemos o no en roles definidos como “comerciales”, todos necesitamos vender soluciones. Día a día, quizás sin darnos cuenta, pasamos gran parte de su tiempo realizando acciones de índole comercial, vendiendo servicios, productos, proyectos, ideas, planes o negociando diversas condiciones. Cada vez más roles dentro de las organizaciones tienen en la actualidad actividades y componentes comerciales dentro de sus responsabilidades. Los cambios cada vez más frecuentes en el entorno y el avance de la tecnología están potenciando fuertemente esta tendencia.
“Enamórate del problema y no de la solución”
El curso está diseñado para desafiar e interpelar las creencias que tenemos sobre nuestro rol comercial. En línea con conectar con los problemas a los que ofrecemos nuestra vida profesional y “soltarnos” de los productos y servicios que ya tenemos a mano (lo que siempre damos u ofrecemos)te vamos a proponer desarrollar un kit de habilidades para poder hacer un viraje empático hacia conocer y entender al cliente, sus necesidades, motivos e inquietudes y, desde allí, lograr construir confianza, el elemento central en toda relación comercial sana y duradera.
Conectar de manera empática con otras personas, diseñar y formular preguntas poderosas, escuchar desde esa empatía, exponer efectivamente los beneficios, gestionar objeciones y proponer cierres ecológicos son habilidades y competencias que, una vez incorporadas, funcionan como aliadas estratégicas para toda persona que busque lograr resultados de largo plazo en cualquier contexto.
El curso está diseñado en su totalidad desde la pragmática y, desde ese diseño, presenta conceptos de manera simple, ordenada y con mucha actividad práctica que busca facilitar y acelerar la implementación de los mismos.
Este curso es 100% virtual, pero se puede tomar (aprovechar) de dos maneras: en Modo sincrónico, asistiendo a clases por zoom y participando de las dinámicas con los otros participantes o en Modo asincrónico, es decir sin participar de las clases, aprovechando las grabaciones de las mismas y todo el material online en Trello. En este caso (el asincrónico) el equipo docente le realiza un acompañamiento en particular.
En síntesis: este curso, te llenará de distinciones para mejorar tus skills comerciales, habilidades centrales para mejorar y potenciar tus resultados actuales interactuando con otras personas. Como destaca Daniel Pink es su libro “To sell is human” (Vender es humano): Todo lo que hagas a partir de ahora, se venderá mejor, lo que amplificará tu visibilidad e impacto.
¿A quiénes está dirigido?
Este programa es ideal para todo aquel que considere que mejorar sus habilidades comerciales tendrán impacto en sus resultados actuales, ocupen o no roles con foco comercial full time.
No es un curso exclusivo para comerciales. Si lo sos, te ayudará a mejorar el desarrollo de habilidades centrales. Si no lo sos, te permitirá conocer y desarrollar distinciones que te ayudarán a mejorar resultados en distintos ámbitos de tu vida personal y profesional. “Todo se vende o no ocurre”
Director
Plan de Trabajo | ¿Cuál será el foco de cada Clase?
El programa recorre en cada una de sus clases las distintas etapas del proceso comercial y en cada una de ellas se desarrollan las habilidades comerciales necesarias para construir relaciones comerciales efectivas y, sobre todo, de largo plazo.
El diseño de las clases es eminentemente práctico y todas las distinciones trabajadas en clase cuentan con dinámicas prácticas para facilitar la incorporación de los contenidos y su aplicación práctica a partir de ejercicios desarrollados a medida para la actividad de cada participante.
Plan de Clases
Clase 1 | Nuevo Mindset comercial y generación de confianza
Ver el rol comercial de todos“con otros ojos” (foco en el problema del otro, no en nuestras soluciones actuales). Desde allí comprender el proceso comercial y el ¿por qué compran los clientes?. La venta como parte de tu servicio y como una conversación. El mapa comercial y sus distintas etapas.
Clase 2 | Empatía, Apertura e Indiferencia
“Enamórate del problema y no de la solución” Empatía como habilidad central para el éxito comercial y relacional. La apertura del proceso y sus desafíos. Pasos para construir empatía y relaciones de largo plazo.
Clase 3 | Hacer preguntas y escuchar empáticamente
Sondeo como fase del proceso. Tipos de sondeos y preguntas. Sondeos y temporalidad. Necesidades, motivos e inquietudes. El proceso de escucha. Brecha interpretativa. Tipos de escucha. Pasos para desarrollar una escucha empática.
Clase 4 | Convencer con argumentos - Exponer efectivamente.
Apoyo de necesidades e inquietudes del cliente. Características y beneficios. Exponer efectivamente.
Clase 5 | Cierre y gestión de objeciones
El cierre como etapa natural del proceso. Tipos de cierre. El cierre bifurcado. Objeciones. La importancia de gestionarlas correctamente. Escepticismo, malentendidos y objeciones reales.
Potenciar tu Experiencia | ¿Cómo vamos a hacerlo?
Este curso al igual que todos los cursos que componen el DCO (Diplomatura en Competencias Organizacionales), tienen 3 mecanismos que empoderan la experiencia del usuario (participante):
- Cada taller está compuesto por una serie de herramientas concretas que el Participante verá aplicables a su realidad desde el momento cero.
- Un equipo de Coaches, que llamamos Potenciadores de Experiencia, acompaña durante la semana al participante, para ayudarlo a que en la semana este aplique (transfiera) lo aprendido a su vida laboral.
- Después de cada clase brindamos una serie de recursos de profundización (ejercicios, individuales, conferencias ted, artículos y videos sugeridos) para que el participante amplíe la base de recursos de cada temática, en función de los tiempos que quiera dedicar.
¿Quiénes lo dictan/facilitan?
El Equipo está compuesto por un grupo Multidisciplinario y Multi Generacional.
FACILITADOR | Luis Affranchino
Profesor con un amplio recorrido comercial de más de 20 años (desde pasante a Director Comercial) en distintos roles, industrias y países de América Latina. Su enfoque cercano y pragmático constituye su principal característica. Destaca por su capacidad para simplificar conceptos, facilitando una comprensión clara por parte de sus alumnos y participantes. Facilita “Habilidades Comerciales” en la DCO y “Gestión del Tiempo” tanto en la DCO como en el programa MADE.
Graduado como Contador Público de la Universidad de Buenos Aires (UBA), completó con honores la Maestría en Administración de Negocios (MBA) en ESEADE y cuenta con la certificación como Coach Ontológico Profesional otorgada por la Asociación Argentina de Coaching Ontológico Profesional (AACOP). Como complemento, es expositor en Vistage Argentina, donde en 2023 fue distinguido con el "Saco Verde" al expositor del año.
Redes Sociales: LinkedIn Luis Affranchino
EQUIPO de POTENCIADORES de EXPERIENCIA | Al facilitador del curso, se suma un equipo de profesionales cuyo foco es la interacción uno a uno con los participantes, de modo de empoderar su experiencia durante el curso. Si el participante elige tomar el curso de modo asincrónico, sugerimos informar esta situación para promover una experiencia nutritiva.
DIRECTOR DCO | Ignacio Bossi, es especialista en management, educación y habilidades socio-emocionales. Acompaña el programa como Director de la Diplomatura DCO (este curso puede ser tomado como uno de los que integran la misma) | Redes Sociales: LinkedIn Ignacio Bossi
Medios de pago
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Banco Santander
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Alias UCEMA.TRANSFERENCIA
Razón Social AC UNIVERSIDAD DEL CEMA
CUIT/CUIL 30659192647